Unique Zero

제 2계 위위구조

圍魏救趙 를 두고 위도구조라고 설명한 자료도 있고, 위위구조라고 표현한 자료도 있습니다만, 이 말이 뜻하는 말인 "위나라를 포위하여 조나라를 구한다"에 비추어 생각하면 위위구조(에워쌀 위, 나라이름 위, 구원할 구, 나라이름 조)라는 말이 바른 표현입니다.

이것은 게임 스타크래프트에서도 자주 사용되는 병법인데요, 일명 "빈집털이"라고 불리는 전술이죠. 동맹군의 본진이 대규모 병력에 의해 공격 받을 때 이를 구하는 방법은 두 가지가 있습니다. 하나는 구원군을 보내어 아군과의 협공으로 적의 공격을 저지하는 것과, 총공격을 위해 주력부대가 모두 나가있어서 빈집이 된 적의 본진을 공격하는 것입니다. 위위구조는 후자의 전략에 속하는데, 본진이 완전히 무너지는 것을 막아야만 하는 상황이 된다면 적은 공격을 중단하고 후퇴하여 본진을 구하러 갈 수 밖에 없는 것이 정석입니다. 물론, 이것이 항상 유효한 것은 아니고, 탄탄한 멀티(본진이 아닌 다른 기지)를 갖고 있는 경우 본진을 포기할 각오를 하고 적군의 빠른 섬멸을 위해 더욱 박차를 가하는 전술을 펼칠 수도 있습니다. 이 전술은 "살을 내어주고 뼈를 취한다"로 해석되는 이대도강의 계책으로서 이후에 다루도록 하겠습니다.

핵심은, 적의 공격력이 집중된 부대와 정면대결 하지 말라는 이야기입니다. 자신이 우세에 있든 열세에 있든 굳이 직격탄을 맞아가며 맞붙어 싸우기보다는, 상대의 전력을 분산시켜 공격하는 것이 훨씬 효율적입니다. 많은 물을 다스리기 위해서는 막힌 물을 터서 여러곳으로 흐르게 하는 것과 같은 이치입니다.

2003년, 다음커뮤니케이션(이하 다음)에서는 검색TF를 본격 가동하고 탄탄한 서비스와 그를 뒷받침 하는 강력한 홍보의 효과를 업어 시장점유율을 대폭 상승시킵니다. 네이버가 검색서비스를 바탕으로 시장의 강자로 독주하는 것을 저지하고 1위 포털의 자리를 갖기 위해 다음의 군대가 검색시장으로 진격했죠. 다음은 구글의 검색엔진을 도입하는 등 초 강수를 두며 빠르게 치고 올라갑니다. 이에 NHN에서는 같은 해 12월, 누구도 다음의 전유물이라 믿어 의심치 않았던 "카페"서비스를 "네이버 카페iN"이라는 이름으로 런칭했습니다. 뜨끔한 일격을 맞은 다음에서는 상표권 침해 소송을 제기했지만 그 서비스가 너무 유명한 것이 오히려 독이 되어, "이미 일반명사화 된 단어이므로 단어 자체에 대해 배타적 사용권을 인정할 수 없다"는 판결이 내려져 다음의 처지가 난감해지게 됩니다. 다음은 야심차게 추진했던 검색 사업 분야에서도 생각처럼 네이버를 누르지 못하고 전쟁이 길어지게 된 상황에서, 자사의 본진이라 할 수 있는 카페마저 공격을 받는 형국이 되었습니다. 해를 넘겨, 2004년 다음 검색은 집단지성에 의한 관련 검색어 서비스, 검색어 순위 등을 선보이며 지금의 모습에 가까운 세련된 서비스로 포지셔닝 할 수 있었지만, 결과적으로 일반 사용자의 욕구를 충분히 충족시키지 못하면서 검색전쟁에서 패색이 짙어지게 됩니다. 결국 이전부터 이어져온 기술적인 한계와 네이버를 꺾어야 한다는 중압 그리고 카페 서비스에서 받고 있는 네이버의 강력한 공격에 다음은 상당히 힘겨운 모습을 보이게 되고, 사실상 이 전쟁은 네이버의 승리가 되는 분위기가 되었습니다.

다음이 이를 악물고 공격력을 집중해 검색시장에 쳐들어오자, 네이버는 여기서 정면으로 승부를 겨루는 방법보다 상대의 본진이라 할 수 있는 카페 서비스를 공격하는 것으로 상대의 전력을 분산시키고 대내외적으로 강력한 압력을 주는 전법을 선택했습니다. 이 선택은 상당히 유효했을 뿐만 아니라, 이 승리의 여세를 이끌어 최근에는 카페시장에서 다음을 앞질렀다는 분석(내지 관측)이 나오고 있을 정도로 높은 성과를 거두었고 검색 시장에서의 수성守城 성공으로 승기를 잡을 수 있었습니다.

모든 분야에서 완벽하게 힘을 밸런싱 한다는 것은 대단히 어려운 일이고, 특히 공성攻城을 위한 전술을 수행하고 있다면 특정 분야에 공격력이 모아지게 되면서 상대적으로 다른 부분의 방어가 약해지게 됩니다. 그 중에서도 방어가 가장 약해지는 곳은 전선戰線이 아니라 가장 자신있는, 본진이 약해집니다. 상대의 공격을 효과적으로 저지하면서도 자신의 이익을 얻는 전술, 바로 위위구조의 계책입니다.

제 1계 만천과해

손자병법 삼십육계 원문에 이런 해설이 있습니다. "사람은 흔히 보아온 것에 대해서는 의심을 품지 않게 된다. 그러한 약점에 계략을 찔러넣는 것이다. 따라서 상대방의 헛점을 찌르는 것은 대수롭지 않게 눈에 띄이게 하는 곳에 깃들게 하는 것이다. 꼭 보이지 않는 곳에 숨겨야만 하는 것은 아니다 (備周則意怠,常見則不疑.陰在陽之內,不在陽之對.太陽,太陰)". 흔히 쓰이는 말로 쓰자면 "나뭇잎을 숨기려면 숲에 숨겨라" 정도가 되겠습니다. "등잔 밑이 어둡다"라는 속담하고도 일맥상통 한다 볼 수 있겠습니다. 본디 여기서 '천(天)'은 천자(황제)를 뜻하는 것으로서, 옛날 당나라 태종이 바다를 두려워하여 배 타는 것을 저어하자, 장사귀라는 사람이 거대한 배를 만든 후 거기에 흙을 깔고 집을 짓고는 “여기는 육지입니다” 라며 태종을 초대해 잔치를 베풀어 흥겹게 노는 사이 바다를 건넜다는 고사에서 유래된 말입니다.

흔히 네이버를 두고 자아도취에 빠져 나태하다느니, 배가 불러서 고객을 우습게 안다느니 하며 비난하는 것을 종종 발견할 수 있습니다. 다음 역시 비슷한 비판으로부터 자유롭지는 못합니다. 포털 사이트로 대표되는 인터넷 대기업들은 겉보기에 굉장히 둔해보입니다. 마치 타이타닉과 같이 앞에 빙산이 떠 있는 것을 발견하고 키를 돌리더라도 자기 무게를 못이겨 결국 들이받고 영원히 침몰할 것 같은 크고 무식한 배 처럼 보이기도 합니다. 사실, 조직의 규모가 커지게 되면 의사결정이 상대적으로 느려지고 전략의 선택의 폭에 제한이 걸리게 됩니다.

하지만 그렇다고 해서 그 조직 자체가 잠들어 있거나 멍~하게 정신 놓고 있는 것은 아닙니다. 그래서 더 무서운 상대죠, 마치 호랑이와 같이 거대한 몸집을 갖고도 날렵하게 움직이니까요. 네이버에서는 끊임없이 새로운 서비스가 나옵니다. 단순히 기존 서비스의 유지보수에 그치지 않고 더 나은 서비스를 위해 고민하고 또 움직이고 있습니다. 얼마전 검색창 광고를 중단하겠다는 발표에 대해 이익도 얼마 되지 않으면서 생색낸다는 비난이 쏟아졌지만, 사실 당장 눈앞에 보이는 돈을 포기하고 제대로 된 인기검색어 시스템을 만들기 위한 기반을 만든다는 결정이 말처럼 쉽지만은 않았을 겁니다. 겉보기에 별로 달라져 보이지 않으면서 은근히 변해가고 있습니다.

삼국지연의가 아닌, 정사 삼국지 吳志 태사자전에 보면 이런 이야기가 있습니다.

공융이 황건적에 포위되어 곤란할 적에, 태사자가 그 포위를 돌파하려 하나 워낙 적의 포위가 튼튼하여 이것이 여의치 않았습니다. 이에 태사자는 마치 포위를 뚫을 것 처럼 달려나가서는 과녁에 활을 쏘아 맞추는 연습을 합니다. 황건적들은 처음엔 바짝 긴장했으나, 다음 날도 같은 상황이 벌어졌고, 사흘째에는 태사자가 나와도 아무도 신경쓰지 않게 되었습니다. 이 틈을 타 태사자는 전력으로 말을 채찍질하여 유비에게 원군을 청하러 가는데 성공하게 됩니다.

새로운 서비스가 가끔 나와도 "그래봤자 네이버", "그래봤자 싸이월드"라고 신경쓰지 않는 사이, 어느새 정신을 차리고 주위를 둘러볼 때쯤이면 지평서 끝까지 네이버, 다음, 싸이월드의 깃발이 너울대고 있는 모습을 보게 될 지도 모릅니다. "포털 사이트는 절대 변화를 수용하지 않을 것이고, 그들은 자만에 도취되어 있을 것이다"는 생각은, 정말 많은 분야에서 필연적으로 경쟁하지 않을 수 없는 중소 IT기업들이 빠지기 쉬운 함정입니다.

예전에 올렸던 NHN UX Lab에 대한 글을 혹시 기억하십니까? NHN 에 UX Lab 이 있다면 다음(Daum)에는 한메일팀이 있다고 봐도 좋을 겁니다. 물론 분야도 특성도 다르고, 1:1로 나란히 놓고 비교하기엔 무리가 있습니다만, 각각의 회사가 갖는 최고 노하우의 정수 중 하나라는 점 그리고 잠자는 것 같이 보이는 조직속에서 그 어떤 벤쳐기업보다 활발하게 바짝 긴장하고 뛰는 파트라는 점에서 공통점을 찾을 수 있다고 생각합니다. "네이버는 사악한 슈퍼갑이고, 우리는 정~말 도덕적이라 그들과 함께하지 않겠다" 같은 소리는 헛웃음만 나오는 자기미화에 도취되어, Evangelist 들의 이쁜 소리에 리플달고 단꿈꾸는 사이, 오늘 밤에도 그 슈퍼갑들의 사무실 역시 불이 켜져있을 겁니다.

우리가 지금 대수롭지 않게 보아넘기고 있는, Beta 꼬리표와 함께 "실험적인 서비스"라는 이름으로 널어놓는 포털 서비스들 속에 향후 10년간 누구도 저 분야에서는 도저히 이길 수 없다고 생각하게 만들 무시무시한 서비스가 숨어있을지 모릅니다.

종종 이 병법은 의역되어 상대에게 자신의 의중을 들키지 않도록 주의하여 상대를 방심시킨 뒤 치고 나가야 한다는 이야기로 쓰이는데, 상대를 속여 얕은 꾀를 부리는 기만과는 다른 것으로 이해하는 것이 옳겠습니다. 일본 속담에 현명한 매는 발톱을 숨긴다(能ある鷹は爪を隱す)는 말이 있습니다. 원 뜻은 다르지만 우리말로 옮기면 모난 돌이 정 맞는다의 의역으로도 설명할 수 있으려나요. 작은 동물들은 상대와 싸울때 몸집을 커 보이게 하기 위해 애를 씁니다. 큰 동물들 처럼 달려들어 공격하기보다, 위협적인 소리와 동작으로 상대를 물러나게 하려는 전략을 씁니다. 왜? 일단 싸움이 벌어지면 승리를 확신할 수 없고 가능하다 하더라도 자신도 심각한 피해를 입으리라는 걸 알기 때문이죠. 싸이월드의 "타도 네이버" 표명이야 네이버 대 다음의 2강 구도속에서 자신의 존재를 부각시키려는 몸부림으로 이해할 수 있지만, 다음은 결코 대놓고 네이버를 까부수겠다든가 하는 격한 태도를 보이지 않습니다. 언뜻 자사 서비스에 대한 방어적 태도인 듯 보이면서도 가만히 들여다보면 충분히 공격적인, 그야말로 현명한 전략이라고 평가할 수 있겠습니다.

굳이 칼날을 세워서 적을 만들 이유가 없습니다.


덧붙여서 조금 다른 이야기를 할까요. "현자(賢者)는 역사로부터 배우고, 우인(愚人)은 경험으로부터 배운다"는 말이 있지만, 딱히 근거로 삼을만한 정보가 없어 경험으로부터 이야기하자면, 저에게 청(소)년 기업이 망하는 이유를 꼽으라 한다면 주저없이 "자만심"을 꼽겠습니다. 창업하게 되면 제일 먼저 하는 일이 사장 명함 만드는 일입니다 (사무실 구하는 건 쉽지 않으니). 어딜 가도 듣게 되는 "어린 나이에 대단하네요" 라는 칭찬과 "사장님" 이라는 직함의 달콤함에 빠져, 처음에는 기성 기업들이 하지 못하는 신선하고 대담한 발상을 무기로 들고 학교 밖으로 뛰쳐나온 사람들이지만 어느새 "초심"은 사전에만 있는 늘어진 사람이 되기 쉽습니다. 더 큰 물이 있음을 보지 못하고, 만천과해인 줄도 모르고 어른 기업의 웃는 얼굴을 보고 우습게 봐버리는 우를 범함으로서, 유일한 무기를 잃고 방황하다 결국 문을 닫게 되는 상황이 됩니다.

어떤 경우에도 상대를 가벼이 여기는 것은 패배로 가는 지름길임을 잊어서는 안 될 것입니다.


도움을 얻은 글 : 병법가님의 블로그 "시대의 병법가"

시작하기 전에

스스로 공부삼아, 널리 알려진 손자병법 36계를 살펴보고 IT 및 경영 등 그 동안 공부해왔던 것들과 생각나는 것들을 결합하여 연재해 볼까 합니다. 제가 많이 부족한터라 오류도 있을 수 있고, 의도하지 않은 곡해가 있을 수 있습니다. 오류에 대해서는 공개적이든 비공개로든 좋은 말로 지적하셔서 바른 정보로 이끌어 주시면 감사하겠습니다.


먼저 승전계(勝戰計)를 "이기는 계책"으로 이해해서는 곤란합니다. 싸움에 이기는 방법은 승전계 뿐만 아니라 36계 전반에 걸쳐 다루고 있는 내용이기 때문입니다. 여기서 승전계는 "어떻게 하면 먼저 유리한 조건을 갖추어 승리를 쟁취할 수 있는가"에 해당합니다. 즉, 현재 적보다 자신이 우세하다는 전제가 바탕에 깔려있는 계책이며, 핵심은 이러한 우세함을 잃지 않으면서 신속하게 승리하기 위한 방법에 속합니다.

적전계(敵戰計)는 적과 아군이 비슷한 세력인 상황일 때, 형세를 어떻게 하면 자신이 승리하기 좋은 상황으로 만들어낼 것인가에 해당하는 계책입니다. 아군의 손실이 전혀 없는 싸움에서 이익을 얻는 것은 불가능에 가까운 일입니다. 다만 어떻게 하면 자신의 손실은 최소화하여 적을 꺾을 것인가를 생각해야 합니다.

공전계(功戰計)는 말 그대로 공성을 위한 전략입니다. 어떻게 하면 상대방의 단단한 수비를 깨고 성을 함락시킬 것인가? 라는 고민에 대한 여섯가지 답입니다. 공전계의 핵심은 "지피지기(知彼知己)"입니다. 자신과 상대가 가진 역량, 현재 처해있는 상황과 주변 환경을 충분히 이해하고 꿰뚫어 볼 수 있어야 합니다.

혼전계(混戰計)는 상황이 혼란스러울 때의 대처 방법입니다. 전쟁을 하다보면 항상 모든 환경이 투명, 명확할 수 없으며 무질서와 혼란 속에 빠지는 경우가 종종 있습니다. 이것은 수많은 위협인 동시에, 수많은 기회이기도 합니다. 모든 계책의 바탕이기도 하지만, 특히 혼란을 기회로 이끌기 위해서는 빠르고 정확한 판단력이 필요합니다.

전쟁은 1:1 싸움이 아닌 경우가 많습니다. 강적을 상대하기 위해서는 외부의 힘을 빌려야만 할 때가 있습니다. 병전계(倂戰計)는 힘을 모아 공동의 적을 물리치는 계책일 뿐만 아니라, 자신이 주도권을 놓지 않으며 효율적으로 연합군을 운용하는 방법입니다. 적보다 다루기 힘든 것이 바로 아군임을 잊어서는 안될 것입니다.

승전계가 단지 "이기는 전략"이 아니듯, 패전계(敗戰計)는 "지는 전략"이 아닙니다. 패전계는 상황이 매우 불리한 경우, 열세를 우세로 바꾸어 승리로 이끌기 위한 계책입니다. 불리한 상황이라고 해서 싸움을 포기할 수는 없는 일이며, 그렇다고 정면으로 충돌하는 것은 용기가 아니라 단순한 만용이며 자살행위일 것입니다. 거대한 적을 상대로 승리를 얻어내는 방법을 다룹니다.